Денис Нежданов - Переговоры без поражений. 5 шагов к убеждению
Поэтому после соответствующей подготовки фраза-открывашка для аналитика звучит так: «Сергей Геннадьевич, это предложение содержит ряд весомых преимуществ для вас: во-первых, оптимальное соотношение цены и качества. Во-вторых, вы сможете сэкономить на доставке, оформив все одним договором. И в-третьих, наши гарантии позволят оптимизировать стоимость доставки за счет сокращения издержек на страхование».
Иными словами, аналитику всегда потребуется серия аргументов, а не один довод. И каждый из ваших аргументов должен бить точно в цель, концентрируя внимание партнера на его преимуществах и выгоде при таком выборе. Переговоры с аналитиком всегда напоминают дополнение груза на чаше весов: какая чаша перевесит, какие аргументы будут тяжелее. Это не значит, что аналитик всегда выбирает самое дешевое, вовсе нет. Часто аналитики покупают очень дорого, но, скорее всего, все модное, что есть в их гардеробе, куплено либо в конце сезона во время распродаж, либо в сети DutyFree,либо с возвратом налога и после хорошего торга. В этом их суть.
Следующий психологический тип личности гармонический(рис. 1.7). Этот тип находится в левом нижнем углу. В нижнем потому, что не уверен, а в левом – потому, что закрыт в межличностном взаимодействии. Такие люди редко принимают решение самостоятельно. Они стремятся разделить ответственность Они никуда не торопятся и с удовольствием перенесут принятие решения на неопределенное время, или до возвращения босса, или до наступления холодов и т. д. Оказывать давление на них не имеет никакого смысла, если вы не являетесь их руководителем, но даже в таком случае это нужно делать правильно.
Рис. 1.7.Гармонический психологический тип партнера (оппонента)
Рис. 1.8.Гармонический психотип: степень уверенности в себе
Все дело в том, что ключевая потребность гармоническоготипа – это безопасность.Здесь имеются в виду все виды безопасности: и физическая и психологическая.
Гармонические люди любят укрываться в своей раковине, делать механическую и рутинную работу, избегают конфликтов и всячески отгораживаются от возможного давления.
Во взаимодействии с ними необходимо быть терпеливым и последовательным. Если вам нужно быстрое принятие решений с их стороны, нужно посоветоваться с гармоническим типом на предмет того, кто еще может помочь в решении вопроса. Иногда даже имеет смысл предложить гармоническому поддержку во взаимодействии с его коллегами и т. д.
Фраза-открывашка в работе с гармоническим должна касаться его безопасности и уверенности, подтверждать гарантии со стороны других лиц или из опыта других, сходных по масштабу и целям компаний.
Поэтому нужно все время увещевать гармонического в том, что: мы его не бросим: «Михаил Семенович, мы вам обязательно поможем во всех ключевых вопросах».Опять же во всех «ключевых» вопросах, а не вообще во всех вопросах, чтобы некоторая грань отношений все же существовала. Гармоническиевообще не склонны злоупотреблять вашей заботой, но уверенность в вашей поддержке для них очень важна. Не цена, не престиж, не дай бог, эксклюзив (за него большой спрос и много внимания). Нет. Но забота, забота и еще раз забота на каждом ключевом этапе сотрудничества.
Удостоверившись в вашей порядочности, такой партнер может долгие годы работать с вами, не завышая требований и не меняя условий в отличие от следующего типа партнера – эмоционального(рис. 1.9).
Я часто люблю иллюстрировать эмоциональный тип образом дамочки в магазине женской одежды. «Девочки, покажите, мне эту шляпку. Господи, ну не эту, а эту. Ну что вы мне показываете... Нет-нет, да, эту! Вот, уже кое-что, хотя тоже нет!.. Причем и выбирать-то нечего. Сегодня полдня потратила и ничего не нашла. Ну что же вы над ассортиментом-то совсем не работаете! Беда какая-то!»
Рис. 1.9.«Эмоциональный» психологический тип партнера (оппонента)
Это типичное поведение женщины эмоционального психотипа, жаждущей, чтобы ей оказали внимание, подчеркнули ее чувство вкуса и стиля, помогли ощутить психологический и физический комфорт, взяв на себя ее заботы.
Мужчины эмоционального психотипа ведут себя несколько иначе, но в целом похоже. Они быстро принимают и меняют решения, делают вид, что ценят время, а в действительности желают лишь одобрения своей деловитости. Но самое главное – они ориентированы на КОМФОРТ, ЧТОБЫ НЕ БЫЛО ЛИШНИХ ЗАБОТ. Они легки на подъем на первый взгляд, но обожают превозносить свои идеи, которые считают блестящими. Однако, к сожалению, они нечасто склонны доводить дело до конца.
Фраза-открывашка для эмоционального психотипа тесно связана с их ориентацией на комфорт. Если вы будете грузить эмоциональногонеобходимостью заполнения горы документов или прохождения согласований, вы, скорее всего, вызовете у него неприязнь.
Единственное, ради чего эмоциональные готовы чуть «напрячься», – это собственный комфорт.
– Всеволод Анатольевич, для того чтобы не пришлось тратить время в следующий раз, я предлагаю заполнить все документы сегодня.
Возвращаясь к фразе-открывашке, мы можем увидеть простую формулу, работающую с любым психотипом:
Рис. 1.10.Эмоциональный психотип: степень уверенности в себе
– Все, что вам нужно сделать, это только..., все остальные вопросы мы возьмем на себя.
Просто и со вкусом. Конечно, фраза-открывашка имеет свои вариации. Кроме того, вы совершите большую ошибку, если, неправильно определив психотип, вставите фразу-открывашку для другого психотипа личности.
Поэтому будьте аккуратны. Тем более что чистые психотипы встречаются довольно редко. Скорее всего, вы будете сталкиваться со смешанными психотипами:
• АНАЛИТИЧЕСКИ-ЦЕЛЕУСТРЕМЛЕННЫМ, у которого выгода будет на первом месте, а престиж на втором.
• ЭМОЦИОНАЛЬНО-ЦЕЛЕУСТРЕМЛЕННЫМ, который не захочет напрягаться, чтобы получить лавры победителя, но будет всем говорить, что им делать.
• ГАРМОНИЧЕСКИ-АНАЛИТИЧЕСКИМ, который захочет очень безопасно и гарантированно, но не подставляясь, зарабатывать хорошие деньги, и т. д.
Именно поэтому, чтобы стать успешным переговорщиком, нужно уметь распознавать все психотипы и их вариации. Необходимо также учесть, что система ценностей и приоритеты в ключевых потребностях со временем могут смещаться даже у ваших хороших знакомых, поэтому вряд ли можно проводить переговоры на разные темы с одним человеком по одному сценарию.
